做家裝，貝殼掌門人彭永東是有野心的。

3月16日，貝殼找房發布的年報顯示，家裝家居在2022年的合同銷售額達69億元，同比提升31%，主要受益于圣都家裝的并表。

(資料圖片僅供參考)

彭永東接任貝殼董事長、CEO將近兩年，大力推進家裝業務，高舉高打。

圣都在全國有近150家門店，2022年年底首進廣州，開業僅兩個月，生意已經打開局面。

“去年剛開店時，還沒幾個裝修客戶，今年在途的工地有150多個。”位于廣州的圣都家裝銷售人員鄭媛告訴《21CBR》記者。

與之同步，廣州的地鐵站點，最近大規模鋪設貝殼家裝的廣告“找房上貝殼，裝修還要上貝殼”。

過去兩年，樓市交易低迷，中介行業也陷入頹勢，貝殼找房連虧四個季度。彭永東選擇一邊收縮過冬，一邊拓展新業，攪動家裝市場。

新業務加速生長，家裝瞄準百億目標，已然改變貝殼的航向。

進擊全國市場

2021年底，彭永東宣布“一體兩翼”戰略升級，以“以貝殼之力再造一個貝殼”。

其中一“翼”便是整裝大家居，被視為第二增長曲線。彭永東形容為“翻越第二座山”，助力他翻山的，是兩大品牌。

一是內部推出的被窩家裝，2019年上線以來，在北京開設了四個體驗館。

二是以80億元收購的圣都家裝，2022年加入貝殼后迅速出擊，年內增加了約40家店。

圣都和被窩均主打大店模式，位于廣州的圣都門店，面積達3000平方米，涵蓋百款建材產品，提供一站式整裝服務。

家裝之外，彭永東還開啟了另外兩條線。一是家居新零售業務，包括定制家具、軟裝、電器等品類，2022年4月開始推廣，目標是讓用戶在裝修時把家居產品一起買了。

二是貝殼美家平臺，沿用房產中介業的平臺化思路，定位為整裝家居一站式服務平臺。

2022年11月在成都開了首家體驗館，提供整裝、定制、軟裝、家電、局部翻新服務。

彭永東此前的履歷中，沒有家裝家居行業經驗，圣都創始人顏偉陽加入后，被任命為貝殼副總裁，進入貝殼整裝大家居事業群班委會委員。

“全國市場以圣都為主，因為品牌比較大。被窩目前先在北京深耕，做大做強。”顏偉陽提到，兩大品牌在市場上各有側重。

替貝殼征戰全國的圣都，擅長的領域是設計和施工，其他服務多與產業鏈品牌合作。

在廣州的圣都門店，記者看到，柜類家具定制，合作品牌是歐派、索菲亞、尚品宅配。比如，19800元定制套餐可由三個品牌搭配完成，也可指定一個品牌。

據鄭媛介紹，在裝修過程中，圣都負責設計、工程施工環節，家具定制由合作品牌負責，零售的家居、家電等產品則由合作廠商直供。而貝殼美家作為平臺兜底，現場派駐裝修監理，保障質量。

手握3660萬客源

彭永東進軍家裝的底氣在于，貝殼天然的流量優勢。截至2022年底，貝殼的活躍用戶為3660萬人，都是裝修的潛在人群。

彭永東將找房與家裝板塊打通，為后者引流。在其官方小程序上，首頁單獨設立了裝修入口，圣都家裝嵌入其中。

“客戶成功簽約買房后，家裝部門就能收到客源線索，門店再去和客戶聯系。”鄭媛稱。

貝殼內部對35萬活躍經紀人進行了裝修知識培訓，為了激發導流積極性，還搭建了業務聯動規則，向裝修業務導流的客戶簽約后五天內，店東可收到傭金。

記者注意到，大量貝殼經紀人在個人朋友圈宣傳家裝信息。有貝殼經紀人告訴《21CBR》記者，轉介客戶成功簽約，可獲取5%的傭金收入。

一二賽道的協同已經在發揮作用。2022年四季度，貝殼房產交易服務為家裝業務貢獻了約39%的合同額。

于品牌而言，客源是入駐貝殼美家的核心吸引力。問題是，于消費者而言，同一品牌之下，為何要從貝殼下單，不直接找歐派、索菲亞這些品牌？

在鄭媛看來，核心原因為價格優勢。

她提到，貝殼平臺下的家裝材料從廠家直采，集團統一下單配送，“比如，索菲亞與貝殼在浙江金華合資開了一家工廠，我們拿貨成本更低，整體套餐價格更優惠。”

然而，這種價格優勢并不是絕對的。

有歐派直營店人員告訴記者，如果在貝殼平臺選擇歐派的產品，消費者可以獲得套餐9.8折、正價7.9折的優惠。

而直接在歐派下單的話，也有其他優惠活動，比貝殼渠道更劃算，且板材選擇范圍更廣。

中國家居/設計產業互聯網戰略專家王建國向《21CBR》記者分析，從戰略上看，圣都與合作品牌存在競爭關系，但現階段合作的益處會更大，“頭部企業強強聯合，可以形成產品、交付互補，擴大在消費者中的影響力和市場份額。”

記者從內部人士了解到，2022年，貝殼家裝在杭州和北京地區年合同額均超10億，杭州實現城市層面盈利，北京在去年下半年基本實現盈虧平衡。

瞄準百億規模

中國建筑裝飾協會數據顯示，2021年，整個大家居產業鏈規模突破5萬億。賽道錢景廣闊，彭永東寄予厚望。

只是，家裝是重度服務行業，交付鏈條繁復、交易周期長，產品與服務的標準化程度低。

彭永東認為，這與存量房交易市場較為相似，亟待用產業互聯網 “重”做一次。

貝殼嘗試將家裝服務流程標準化分解，比如關于產品售后、客戶投訴，由獨立售后部門處理，區別過去多轉接給對應的門店或合作廠商。

同時，用數字化技術提升交付效率和質量。

比如，借助手機端app，客戶可以實時查看工地施工、全景監控和工程進度；基于Home SaaS施工平臺，實現可視化選材設計、自動算量、報價，自動出施工圖、水電布線等。

在王建國看來，家裝行業的服務標準化，本身就很難。貝殼的流量聚焦于碎片化的個體用戶，要形成一定批量的標準產品，挑戰更大。

相比貝殼的中介主業，新業務的業績貢獻還小，2022年家裝家居收入為50億元，只占到總收入的1/12，距離彭永東的期待還遠。

貝殼在內部提出三個量化目標：家裝業務規模過百億、第一賽道導流占比超40%、硬裝業務對新零售業務的放大系數達1.5。

王建國認為，規模目標完成難度不大，關鍵是能否順利交付，提升用戶滿意度。

目前，圣都還未完成全國布局，增加門店數量和渠道力將是必經之路。而規模擴張會增加交付壓力，對品牌運營、口碑會形成考驗。

彭永東還在翻山越嶺中，翻盤不易。

(文中鄭媛為化名)

（文章來源：21世紀經濟報道）