隨著中國經濟趨于好轉，高凈值投資者的投資信心隨之回升，引發他們對頭部資管機構新發產品的認購爭奪戰悄然升溫。

一位第三方財富管理機構負責人告訴記者，近日頭部資管機構新發產品幾乎都在短時間被“一搶而空”。甚至不少高凈值投資者還屢屢抱怨自己搶不到認購額度。

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他指出，高凈值投資者對頭部資管機構新發產品的認購爭奪戰，其實在去年底趨于激烈。當時橋水基金在境內發行一只新私募產品，吸引眾多高凈值投資者前往代銷此產品的私人銀行爭相認購，令這款產品最終募資額達到約27億元人民幣，超過此前設定的募資上限。

“如今，財富管理機構能否拿到行業頭部機構新發產品的足夠認購額度，正成為他們能否吸引高凈值投資者的重要法寶。”這位第三方財富管理機構負責人直言。

“除了鵬揚基金、淡水泉等境內大型公私募資管機構，我們還與橡樹資本、KKR等海外知名資管機構建立緊密合作關系，在稀缺產品分配時會優先把額度給到我們，我們再匹配給合適的高凈值客戶。”平安私人銀行財富產品銷售運營中心總經理莊燕莊燕向記者透露。

她直言，靠“稀缺產品”吸引高凈值客戶，仍是產品銷售邏輯。隨著私人銀行日益側重全方位的資產配置與財富管理服務，行業應更關注產品與客戶多元化個性化需求的契合度，實現高凈值客戶資產的均衡穩健發展。

一位去年躋身百億私募的量化策略私募機構主管向記者透露，他們團隊一致認為優選客戶對企業穩健發展與投資策略有效實施“至關重要”。

“目前，我們通過券商等渠道為新產品募資時，都會向潛在高凈值投資者明確告知，盡管指數增強型產品年化超額回報率超過12%，但A股指數若出現回調，仍會拖累產品凈值下跌，投資者需做好產品階段性較大幅度虧損的心理準備；此外，我們還要求高凈值投資者的持有期能超過1年，令量化策略能否更好地實施，不受客戶資金頻繁贖回的影響。”他直言。面對一些容易受情緒波動影響投資決策的高凈值投資者，他們直接選擇了婉拒其認購申請。

頭部資管機構新發產品遭搶購背后

在一家私人銀行近日舉行的沙龍里，眾多與會高凈值投資者直接開門見山問到“有沒有行業頭部資管機構新發產品認購額度？”。

一位私人銀行人士告訴記者，今年以來，高凈值投資者認購行業頭部資管機構新發產品的熱情明顯高漲，甚至部分產品剛面世就被“搶購一空”，導致其他高凈值投資者“敗興而歸”。

記者多方了解到，目前高凈值投資者普遍對押注中國經濟強勁復蘇的行頭私募機構新發產品“情有獨鐘”。究其原因，他們一方面認為防疫措施優化將令消費領域景氣度明顯回升，帶動旅游、酒店、零售相關板塊上市公司股價超預期反彈，另一方面他們看好房地產政策調整令房地產市場觸底反彈，令房地產公司估值有望大幅上漲。

但在專業人士看來，由盲目樂觀所引發的私募產品認購爭奪“從眾效應”，反而可能給高凈值投資者造成投資風險隱患。

平安私人銀行首席策略分析師彭偉偉指出，目前高凈值投資者仍需對上述兩大投資領域保持謹慎樂觀，比如高凈值投資者不妨將“五一”、“十一”期間居民旅游熱情作為判斷標準，若旅游市場火爆，則消費市場復蘇相當“樂觀”，反之仍需對消費復蘇保持謹慎樂觀；至于房地產股價的未來波動，高凈值投資者不妨觀察周邊人群的購房意愿，若居民購房意愿較高，房地產市場反彈有望，房地產公司股票或將迎來顯著上漲。

在他看來，基于資產多元化分散化配置的考量，高凈值投資者也可以將目光瞄向全球化投資。比如隨著歐美國家經濟由“滯脹”轉向“衰退”，海外債券與黃金或將有望迎來投資機會。比如若全球經濟衰退風險加大，金價年內或創歷史新高。

值得高凈值投資者對頭部資管機構新發產品的認購熱情日益踴躍，眾多資管機構經濟學家也建議他們“理性投資”。

鵬揚基金首席經濟學陳洪斌指出，就境內外宏觀經濟發展形勢而言，今年的確比較適合配置風險資產。但高凈值投資者不要追漲，且對倉位保持一定程度的控制。因為今年俄烏沖突等地緣政治風險依然存在，當風險來襲時，投資者通過控制倉位可以減少損失。

前述第三方財富管理機構負責人向記者直言，目前行業頭部資管機構在為新產品募資時，也會強調未來金融市場面臨的潛在風險。

“這也是給高凈值投資者提前打好預防針。因為當前高凈值投資者對頭部機構新發產品收益前景抱有極高的期望值(普遍希望年化回報在15%以上)，這導致部分頭部私募機構擔心未來金融市場劇烈波動導致產品實際收益率達不到投資者預期，或引發新的矛盾。”他坦言。

誰才是贏得高凈值投資者信賴的法寶

隨著高凈值投資者對行業頭部資管機構新發產品認購熱情日益高漲，越來越多財富管理機構也意識到能否獲得這類產品獨家代銷資格，儼然成為他們獲客的重要“法寶”。

“現在我們與行業頭部私募機構溝通產品代銷協議時，都希望能獲得獨家代銷資質，因為這有助于大量高凈值投資者成為我們的客戶。”前述第三方財富管理機構負責人向記者透露。

他承認，目前能獲得獨家代銷資質的，主要是大型私人銀行。因為他們擁有大量高凈值客戶與龐大客戶投資資金，可以相對輕松地完成產品募資額目標；相比而言，第三方財富機構則力爭說服行業頭部私募機構產品超募，并爭取到較大的超募部分認購額度，作為吸引更多高凈值投資者的“重要工具”。

但是，靠稀缺產品代銷額度吸引高凈值投資者，仍是基于產品銷售邏輯的客戶經營策略，未必能創造業務的可持續性。

“尤其當某些稀缺產品業績變臉，高凈值投資者就會迅速改換門庭離你而去。”一家國內大型第三方財富管理機構客戶總監向記者直言。目前他們正致力于圍繞高凈值客戶的“個人、家族、企業”多維需求，提供綜合性的、全方位的金融解決方案。

記者獲悉，這背后，是不少企業家存在資金錯配問題。即他們看好某些私募產品收益前景，將大量資金配置在這些資金鎖定期較長的私募產品，但當企業因業務發展需要資金周轉時，企業家突然面臨資金缺口窘境。

一位國有大型銀行私行部門人士告訴記者，對此他們也在整合總行對公部門，以項目制方式響應企業家的個性化對公業務資金需求。此外，他們還發現隨著財富傳承與個人高品質生活服務需求旺盛，私人銀行業務不再只是純粹的零售業務，而是圍繞企業家的個人、企業、家族等多個方面，調動銀行內外優質資源，提供覆蓋面廣泛的解決方案。

莊燕指出，針對高凈值客戶的高品質生活服務需求，平安私行正提供高端醫養、高爾夫球、子女教育、慈善規劃等服務；針對財富傳承需求旺盛，他們則推出平安家族辦公室，著手為家族企業提煉核心價值觀形成“家族憲章”，助力家族財富與創業精神傳承。

上述國有大型銀行私行部門人士透露，針對高凈值投資者的“個人、家族、企業”多維度個性化需求，他們給私銀團隊做培訓時，不但講授資產配置與財富管理最新理念與策略，還會告知全球最新經濟形勢變化、企業精細化管理、最新科技應用、書法品鑒、瓷器鑒賞等內容。

“因為你不知道哪天高凈值客戶突然問起這些問題，你只有對答如流，才能讓客戶感受到私行服務的專業性與全面性，這也是提升客戶粘性、贏得高凈值投資者持續信賴的真正基石。”他強調說。

（文章來源：21世紀經濟報道）