醫藥反腐的風暴持續蔓延，上周在IPO市場上，已經過會8個月的榮盛生物主動撤回了申請，上交所在兩輪問詢中都關注了公司銷售費用的相關問題。

而整個A股現有醫藥行業上市公司“銷售費用”等數據也成為各方關注的重點，記者統計了行業內485家上市公司的相關財報數據，去年整個行業合計支出銷售費用達到3489億元，其中前2%的公司就合計貢獻了全行業20%的銷售費用支出。

銷售費用在很大程度上吞噬了企業利潤，去年銷售費用率排名前20的上市藥企僅1家實現盈利。而辦會、推廣等營銷活動占據了上市藥企絕大部分的銷售費用，僅僅只有27%左右的公司研發費用率超過銷售費用率。

【資料圖】

485家藥企支出3489億銷售費用

醫藥反腐進行的如火如荼，在中央紀委國家監委、國家衛健委接連啟動醫藥領域反腐工作后，證監會以及交易所也紛紛配合進行醫藥公司商業賄賂的監管工作，A股醫藥板塊在大跌后逐漸回升，8月15日，醫藥商業板塊大漲4.16%。

根據顯示的中信證券行業類企業劃分，A股共有490家醫藥行業上市公司，剔除沒有銷售費用列示的5家公司外，以剩余485家企業作為分析對比的基礎。

從整體上來看，2022年，這485家醫藥企業總計實現營業收入約為2.54萬億元，最終實現歸母凈利潤僅為約2060.28億元，占全部營業收入的比例只有8.11%左右。

這個比例看起來醫藥企業的賺錢能力并不算高，但事實上，費用化的支出擠占了上市公司極大的利潤空間。

同年，485家醫藥公司全部銷售費用合計金額達到約3489.17億元，研發支出約為177.42億元，其中約有163.11億元計入研發費用能夠影響公司當期最終凈利潤金額，當然相比之下銷售費用的影響則要大得多。

經過篩選，2022年銷售費用金額最大的前10家企業分別為上海醫藥（601607）、復星醫藥（600196）、步長制藥（603858）、恒瑞醫藥（600276）、華東醫藥（000963）、百濟神州、白云山、國藥一致（000028）、大參林（603233）和華潤三九（000999）。

去年，上述10家藥企合計銷售費用支出金額約為719.99億元，占行業總銷售費用的比例約為20.63%。也就是說，上市的醫藥企業中2%的公司就花掉了全行業超過20%的銷售費用。

同時，這10家公司營業收入合計約為5429.99億元，歸母凈利潤約為95.19億元，利潤占營業收入的比例為1.75%，明顯低于整個行業平均水平。

其中，銷售費用支出絕對值最大的是上海醫藥，2022年上海醫藥是全行業唯一銷售費用破百億的公司，達到142.79億元。

銷售費用的金額往往也與醫藥公司整體規模，因此以銷售費用率來進行行業內的橫向可能要更為合適一些。

經過篩選，亞虹醫藥、邁威生物和盟科藥業三家科創板醫藥企業的銷售費用率分別高達55895%、283%和171%。這三家企業是全行業為數不多銷售費用規模超過當年營業收入規模的藥企，他們的共同點是都未在2022年實現盈利。

需要注意的是，銷售費用率排名前20位的企業中，唯一只有凱因科技在去年實現了盈利，歸母凈利潤大約為8341萬元。

在排除掉前述三家藥企的極端情況后，2022年，醫藥行業平均銷售費用率大概為21.88%，廣譽遠（600771）以85.82%的銷售費用率位居第一，未名醫藥（002581）、靈康藥業（603669）緊隨其后，銷售費用率分別為81.91%和81.8%。

5月26日，廣譽遠曾在對上交所關于2022年年度報告信息披露監管工作函的回復公告提到，近三年因公司階段性戰略調整，增加終端純銷，在全國各類醫藥連鎖開展了一系列營銷推廣和培訓活動，醫院學術推廣活動的投入加大，才使得全年銷售費用在近三年持續上漲。

不過，廣譽遠近三年大量投入的銷售費用看起來收效甚微。公司營業收入從2020年的11.09億元反而下降至9.95億元，同期銷售費用投入從5.78億元增長至8.54億元，一減一增最終導致公司凈利潤由盈轉虧。

總的來說，A股共有40家上市藥業銷售費用率超過50%。

73%的藥企銷售費用率高過研發

前面提到的銷售費用總金額支出最多的10家公司數據顯示，上市藥企的銷售費用絕大部分用來做市場推廣以及給銷售人員發放工資薪酬。

比如，上海醫藥2022年在“市場推廣和廣告成本”上支出了大約53.48億元，占當期銷售費用的比例約為58.38%，其次“職工薪酬及相關福利”支出約13.6億元，占比為14.85%，而這構成了上海醫藥銷售費用的主要部分。

另外，復星醫藥在2022年年報中列示的人力成本、市場費用支出分別為29.06億元、54.32億元，占當期銷售費用的比例約為31.68%、59.22%，合計占比超過9成。

根據可獲得的數據篩選，廣告宣傳、市場推廣等名目下的市場費用占銷售費用比例最高的是西藏藥業（600211），達到99.09%。同時，A股上市藥企中有27家市場費用占銷售費用的比例超過90%，152家該比例超過50%。

而令人生疑的是，去年年末時西藏藥業只有45名銷售人員，卻在一年之內花了大約14.09億元。公司對于銷售費用的增加解釋為，新活素產品銷售收入增加，對應市場推廣費增加影響。為了產品的推廣，西藏藥業不斷強化主要品種在目標醫院覆蓋，以及邀請各區域對應的產品專家組進行學術研討。

簡單計算一下，西藏藥業每個銷售人員每年要花掉3131萬元，用于相關營銷推廣活動。而公司層面來看，則每天需要支出386萬元的銷售費用。另外，西藏藥業給予這些努力花錢的銷售人員平均年薪大約為18.77萬元。

值得一提的是，銷售費用支出總額最高的三家公司中，步長制藥的“市場、學術推廣及咨詢費”卻要明顯高過另外兩家上海醫藥和復星醫藥，總額達到71.23億元，占當期銷售費用比例約為95.17%。

換句話說，步長制藥每天基本都要花費大約1951萬元在市場、學術推廣等活動上。

此前，上交所在下發的2022年年報監管工作函中，曾要求步長制藥補充說明市場、學術推廣及咨詢費主要核算內容明細情況，結合學術推廣活動的形式、場次、費用等具體情況，分析相關費用支出的合理性，以及銷售費用高于同行業平均水平的原因及合理性。

同時，上交所也剔除質疑，包括步長制藥是否存在為他方墊付資金、承擔費用等變相利益輸送情況，或者是否存在通過銷售費用將款項間接支付給經銷商從而實現銷售回款的情形。不過，在后續的回復中，步長制藥并未對相關問題作出完整的回復。

作為醫藥企業，研發新藥形成壁壘往往才是公司最核心的競爭力，但相比于銷售費用的支出，上市藥企對研發投入的重視程度卻并不足夠。

去年，485家醫藥企業中研發費用支出最大的是百濟神州，總研發投入金額超過111億元，研發費用占當期營業收入的比例約為116.58%，同年公司銷售費用率則為30.78%。

總體來看，去年只有16家上市藥企的研發費用占營業總收入的比例超過50%，遠低于銷售費用率超過50%的企業數量。另外，在485家醫藥企業中大約有131家研發費用率高于銷售費用率，占比約為27%。

從員工薪酬待遇的角度來看，上市藥企銷售人員薪酬也要比研發人員好得多。去年，銷售人員平均薪酬最高的要數藥明康德（603259），人均年薪超過249萬，而銷售人員人均年薪超百萬的上市公司共有7家。

同時，去年在上市藥企中，研發人員平均薪酬最高的百濟神州僅為128萬元，大約只有127家上市藥企研發人員的平均薪酬能高過銷售人員的平均薪酬，占比約為26%。

IPO資本格局生變

醫藥反腐的影響也已經火速蔓延到了IPO市場。

日前，上交所指出，對于已實現商業化的藥品及醫療器械公司，在開展銷售推廣活動方面，中介機構應當重點關注各類推廣活動開展的合法合規性、各類推廣活動所涉各項費用的真實性和完整性、各類推廣活動相關內控制度的有效性和經銷商、推廣服務商同發行人及其關聯方的關聯關系及交易公允性四大要點。

北交所在《發行上市審核動態》2023年第2期（總第6期）中，分享了兩起因公司推廣費核查不充分撤回IPO申報的案例。深交所也在福建省閩東力捷迅藥業股份有限公司申報IPO之后對其銷售費用進行了重點審核，目前，力捷迅創業板IPO審核狀態變更為“終止（撤回）”。

根據公司的招股書披露，2020年至2022年期間，力捷迅的銷售費用分別為1.74億元、1.99億元、2.14億元，占營收比重分別為47.6%、46.11%、44.93%。其中，各期推廣服務費占銷售收入的比例分別達到93.27%、91.22%、91.09%。

而力捷迅的推廣服務費主要就是通過外部推廣服務商進行會議服務、調研服務、信息采集及拜訪推介服務等。近三年，力捷迅會議服務場次分別為1722場、1958場、2111場，三年共辦了5791場會，一年以365天計算，平均每天辦會超過5場，據公司披露，場均價格大約為3.77萬元。

之前，長風藥業也在招股書中披露，2020年至2022年期間，公司支出的銷售費用分別約為2651.76萬元、5181.52萬元和1.36億元，占各期營業收入比例分別約為6.34%、22.15%和39.36%。

短期內公司銷售費用快速增加，并且在2022年已經超過同期研發費用率。具體來看，長風藥業的銷售費用中占比最高的也是市場推廣費，各期比例分別達到30.62%、36.22%和69.03%。

其中，醫院拜訪費用在2022年支出達到2385.76萬元，公司對此解釋為主要是對終端醫院相關科室進行日常拜訪，但該筆費用僅次于公司當年的“市場信息分析與收集費用”。

上周，2022年12月已經過會的榮盛生物主動撤回了上市申請，公司本身主要從事疫苗及體外診斷試劑的研發、生產及銷售，在此前發行審核問詢中，銷售費用也一直是上交所關注的重點。

據招股書顯示，2022年榮盛生物推廣服務商舉辦科室會1048場、沙龍會519場、大型學術會議及其他活動86場，合計1653場，平均一天4.5場。另外，公司在2022年的學術拜訪高達17萬次，專家拜訪1.8萬次，經理拜訪或協同8134次，合計19.63萬次，平均一天的拜訪量接近538次，年度金額合計約為8539.82萬元。